中 国工业机器人产业的“危”、“机”与突围
发表时间:2018-10-21 11:34
中 国已连续多年成为全球最大的工业机器人市场,而另一方面,中 国市场主要被国外品牌占有,尤其是中高端市场,据CRIA统计,2017年 中国工业机器人需求量最大的汽车行业,外 资品牌的占有率约为90%。
  近些年,在政策导向、资 本助推和市场快速崛起下,本 土工业机器人公司获得了快速增长。然 而国产工业机器人在核心零部件、机器人本体等方面,都与国外有较大差距,同 时热钱涌入也扰乱了行业的正常发展规律。
  资本乱象频发
  工 业和制造业原本在整个资本圈是处于边缘化的位置,在“2025中国制造”的概念被提出之后,资 本似乎一下看到了前路的方向,开 始越发关注这个曾经完全不在聚光灯下的行业。大批资本快速涌入,在 产业链的各个位置大量投资布局,以 致很多领域出现了劣币驱逐良币的情况——用 烧钱的方式来获取绝对的地位,消灭竞争对手。原 本工业机器行业自有的一套发展逻辑被破坏。
  工 业机器人属于典型的制造业,公司成长缓慢,在 达到爆发点之前需要长时间积累。在 这个行业里做的比较好的领头公司,不知道资本是什么,也 不知道应该怎么去和资本交流、资本的诉求是什么;反 而是有些很会融资的公司对资本非常了解,但是又不做实事,导 致资本在这个行业存在严重的错配。
  它造成的伤害是:
  第一,资本不了解行业特点,对 公司成长速度寄予不切实际的高期望,付出了高估值,资 本会对公司施予相当大的压力。在 发现公司成长不如预期时,这 种压力会导致公司动作变形,不 能很好地执行自身的战略战术,并 且公司缺乏造血能力,只 能靠不停讲故事来获取一轮又一轮更高的融资估值,缓 解来自前一轮投资人的巨大压力。
  第二,行业方面,盲 目进入的资本很难将资金投入到正确的实体企业,荒 谬的估值会导致一些“网红”公司,在 既没有技术又没有市场的时候就获得大量的资金。如 果此类公司利用资金在行业中大肆扩张,四处挖角,或 者是进行低价恶性竞争,会 对行业造成很大的伤害。
  新进入者的“低价倾销”
  近 两年国产零部件的成熟和批量化,让本体成本快速下行,行 业里面涌现出一批针对中低端应用的本体机器人制造商。为了快速开拓市场,实现市场占有率,无一例外,这 些新进入者均采用了低价战略。
  性价比肯定重要,尤其在早期的时候,低 价战略其实非常有效。但这仅限于早期,当 价格下降到一定的临界点以后,客 户对价格已经不再敏感了。
  如 果本体商在保证企业盈利的前提下进一步降低售价,那 么只剩下两条路可走:
  一 是倒逼上游零部件商降价。事 实上零部件商的利润已不丰厚,继 续降价可能触及零部件商底线。若 零部件商不愿意放弃大客户生意,则只能选择提供“特供”版 本给价格苛刻的本体商。这 类特殊定制版本为了降低成本,必 然采取牺牲元器件品质,降低工艺要求,拉 低生产效率等方式达到目的。
  二是自己做零部件,这 对本体商的能力则提出了更高的要求。新 入场本体商无论技术储备还是资金储备均不具有这方面的能力,即便匆忙上马,最 终产品的质量很难保证。并且,一 旦有本体商率先走上这条路,其 他的本体商慑于成本压力,为 了不在后续竞争中处于不利地位,也 只能被迫作出防守性应对,从 而造成稍微有规模的本体商都上马生产自己的零部件。这 样的形势会对上游零部件商造成巨大压力。
  所 以其实在行业刚刚开始起步的时候,就 开始采用这么惨烈的没有底线的低价策略,是 毁灭整个行业的做法。这 就是现在这个行业非常糟糕的一个状态,作为投资方,我 们看到在这样的压力下,绝 大部分公司的动作都已经走形了。
  面对更为复杂、厮杀更为激烈的市场,企业如何突围?

  1、了 解中国长尾市场的特定需求
  中国有汽车、3C这 样头部很集中的行业,但更多的是一般工业,这 是非常大的长尾市场。长 尾市场的特点是客户极其分散,应用水平非常低,对价格非常敏感。独 特的市场特性对本体商提出了完全不一样的产品要求:第一,高性价比。第二,易于部署。第三,找到特定应用场景。第四,易用性好。
  2、跳出低价死局,本 体和零部件商各司其职
  目 前解局的钥匙握在本体商手里,寻 找有更强支付能力的终端痛点应用,开 拓不同应用场景的蓝海市场,跳 出低价竞争的惯性思维,给 上游零部件商留出足够利润空间。
  3、认识并善用资本
  工 业机器人行业属于资本密集型行业,对资本的需求巨大。在这样的行业背景下,行 业内的优秀公司必须主动学习资本相关的知识,接触资本,了解资本,并且善于利用好资本。


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